上司から「来月のWeb集客計画を作って」と言われても、何から書けば良いのか迷いますよね。
SNSの投稿や広告の出稿は思いついても、それを選ぶ理由まで説明するのは難しいものです。
WEBマーケティングの戦略の立て方は、①目的、②現状、③顧客と価値、④施策、⑤確認日の順番で、一枚のメモを作るところから始めます。
最初から難しいフレームワークを覚えたり、すべての媒体を比較したりする必要はないです。
何を増やすために、誰へ何を届け、いつ結果を確かめるのかが伝われば、最初の計画として動き出せます。
架空の経理代行サービスの例を使って、紙に書く言葉と迷ったときの確かめ方を具体的に示します。
読んだあとには、自社の情報に置き換えて、社内で共有できる戦略メモを完成させましょう。
WEBマーケティングの戦略は5つの順番で立てる
最初の計画は「目的→現状→顧客と価値→施策→確認日」の順に書きます。
紙を一枚用意して五つの欄を作り、上から埋めていけば良いです。
目的には増やしたい申込みや問い合わせ、現状には今の集客経路、顧客と価値には誰の悩みを何で解決するか、施策には最初に試す活動、確認日には担当者と数字を見る日付を書きます。
「Instagramを毎日投稿する」といった活動から考え始めると、何のために取り組むのかを後から説明しにくいです。
問い合わせを増やしたいのに投稿回数ばかり増やしても、成果を確かめるときに困ります。
今の数字が分からない欄は「未確認」と書いておきましょう。
調べていない数字を推測で埋めるより、あとで確かめることが明確な方が良いです。
これは会社全体の経営計画ではなく、最初の活動を決めるメモです。
競合調査や市場分析を完璧に終わらせることより、「何をやるか」「なぜやるか」「誰が確かめるか」を説明できる状態を目指します。
最初に問い合わせや申込みなどの目的を一つ決める
最初の欄には、お客様に取ってほしい行動を一つ書きます。
例えば「新規問い合わせを増やす」「体験相談の申込みを増やす」「資料請求を増やす」です。
「売上を上げる」も事業の目標として自然ですが、今回の活動で直接増やしたい行動まで絞ると、次の仕事を決めやすいです。
経理代行サービスなら、契約前に相談が必要なので「サービスについての新規問い合わせを増やす」と書けます。
「認知度を高める」と書いたなら、その先に何を期待するのかも確認しましょう。
今はサービスを知ってもらいたいのか、すでに知っている人から相談を増やしたいのかで、届ける内容が違います。
目標件数が決まっているなら「来月の問い合わせを15件にする」と添えても良いです。
数字の根拠がないときは無理に作らず、「先月の件数を確認して目標を決める」と残してください。
複数の目的を同時に並べると施策を選ぶたびに迷います。
今回の一枚では最も増やしたいお客様の行動を一つだけ選びます。
今の集客経路と顧客の反応を確認する
目的が決まったら、今どこから問い合わせが来ているのかを確認します。
新しいツールを契約する前に、問い合わせメール、フォームの通知、電話の記録など、手元の情報を見てください。
例えば先月の問い合わせが10件で、ホームページ経由が6件、紹介が4件だったとします。
これは架空の数字ですが、メモには「先月10件。
ホームページ6件、紹介4件」と書けます。
流入元が分からないなら「問い合わせ元は未確認」で構いません。
アクセス数だけ分かっていても、相談が何件来たのか分からなければ、今の成果を説明しにくいからです。
届いた質問を二、三件見返すのもおすすめです。
「どこまで作業を頼めるのか」「相談する前に何を用意すれば良いのか」といった言葉は、次に考える顧客の悩みを知る材料になります。
この段階で専門的なアクセス解析をする必要はないです。
「どこから来たか」「何を尋ねていたか」「まだ分からないこと」を短く書き、今の集客の出発点を残しましょう。
届けたい顧客と自社が選ばれる理由を決める
三つ目の欄では、誰のどんな悩みを解決するのかと、自社が何を提供できるのかを一行ずつ書きます。
「できるだけ多くの人に届ける」だけでは、何を発信すれば良いのか決まりません。
経理代行の例なら「月末の請求書処理に追われる個人事業主さん」と「請求書整理から毎月の記録まで相談できるサービス」という組み合わせです。
顧客の悩みを先に書くと、発信内容も相手が知りたい情報に寄せられます。
自社の強みも、立派なキャッチコピーより、実際に提供できることを伝える方が良いです。
過去の相談で繰り返し聞かれた内容があるなら、その質問を参考にします。
まだ相談記録が少ないなら仮の一行でも大丈夫です。
詳しい人物像を何ページも作る必要はありません。
最初の施策を決めるために「誰の何を助けるか」が伝わるところまで進めます。
誰のどんな悩みに届けるかを一行で書く
書き方は「〇〇で困っている△△さん」とすると始めやすいです。
例えば「月末の経理作業に時間を取られ、本業の仕事が進まない個人事業主さん」です。
「経営者」「30代女性」のような属性だけでは、その人が何を知りたいのか分かりません。
同じ経営者さんでも、集客で困っている人と経理で困っている人では、欲しいサービスが違います。
お客様から「請求書の整理だけでも頼めますか」と聞かれたなら、その質問を材料にできます。
実際の声がまだないなら、想定している悩みを仮に書いておきましょう。
その際は「仮設定」と添えると、確認できた事実と予想が混ざりません。
この記事では、まずお客様の具体的な困りごとを一つ書けば十分です。
どんな人を対象にするか、年齢や仕事、抱えている悩みまで詳しく決めたいときは、「WEBマーケティング ターゲット 設定」の記事で確認すると良いです。
競合と比べて選ばれる理由を言葉にする
顧客の悩みが書けたら、その人が自社へ相談する理由を一行で添えます。
「丁寧」「安心」「高品質」は便利ですが、それだけでは何をしてもらえるのか想像しにくいです。
例えば「毎月の請求書整理を依頼でき、必要な書類も相談できる」なら、サービスの中身が伝わります。
競合企業より優れていると無理に言い切る必要はないです。
他社のサービスを少し見て、自社が実際に対応できることを確認する程度から始めましょう。
対応していない作業を魅力的に見せるために加えると、問い合わせのあとで説明が食い違います。
お客様が「自分の悩みを相談できそう」と分かる事実を残す方が良いです。
その一行が、次に作るページや投稿で伝える内容になります。
目的に合う施策を一つ決めて実行計画にする
四つ目の欄には、最初に試す活動を一つ書きます。
ブログ記事、SNS、広告、ホームページの改善など、候補を全部同時に始めなくても大丈夫です。
目的が問い合わせ増加で、お客様から「何を頼めるのか分からない」と質問されているなら、サービス紹介ページの説明を直すことが候補になります。
「問い合わせ前に必要な情報が足りていないから、サービスの説明を補う」と言えれば、活動を選んだ理由が伝わります。
反対に「Instagramが流行しているから始める」だけだと、目的との関係が分かりません。
最初の施策は仮決めで良いです。
試したあとで確かめられるように、誰が何をするのか、いつ始めるのかまで書きます。
一つに絞るのは、ほかの活動に価値がないからではありません。
同時にたくさん始めると、担当者さんの作業が増え、何を確認すれば良いのか分かりにくくなるからです。
施策が顧客のどの行動を後押しするか確認する
選んだ活動について「お客様が何を知り、そのあと何をしてほしいのか」を一文で書きます。
サービス紹介ページを直すなら「依頼できる作業を理解してもらい、問い合わせフォームへ進んでもらう」です。
SNSで発信するなら「相談前によく聞かれる質問に答え、サービスを知ってもらう」と書けます。
大事なのは媒体名より、その活動がお客様のどんな行動を後押しするかです。
「週に5回投稿する」だけでは、投稿した先に何を期待しているのかが分かりません。
問い合わせを増やしたいのに、閲覧数だけを増やす活動になっていないか確認しましょう。
今回のメモでは、最初に決めた目的と関係のある活動を一つ選びます。
複数の活動を候補にして、どれから始めるべきか迷ったときは、「WEBマーケティング 施策 優先順位」の記事で詳しく確認すると良いです。
担当者と開始日、確認する数字を決める
五つ目の欄には「担当者」「開始日」「確認する数字」「確認日」を書きます。
例えば「担当：田中さん」「開始日：11月2日」「確認する数字：新規問い合わせ件数」「確認日：11月30日」です。
日付も担当者名も架空の例なので、自社の予定に合わせて置き換えてください。
「今月中に対応する」では、誰がいつ始めるのか分かりません。
確認する数字は、最初に決めた目的と合わせます。
問い合わせを増やしたいなら、ページの閲覧数だけでなく、実際の問い合わせ件数を確認します。
開始前の件数が分かるなら一緒に記録しておくと、あとから比べられます。
集計方法が未定なら「フォームに届いた問い合わせを月末に数える」と書けば良いです。
細かなKPI設計に入る前に、実際に確認できる数字と日付を決めておきましょう。
戦略メモを作るときは目的と施策のずれを確認する
五つの欄が埋まったら、目的と施策を並べて読んでみます。
架空の経理代行サービスなら、完成したメモは次のようになります。
【目的】来月の新規問い合わせを増やす。
【現状】先月の問い合わせは10件。
ホームページ経由が6件、紹介が4件。
サービスの対応範囲について質問が届いている。
【顧客と価値】月末の経理作業に追われる個人事業主さんへ、請求書整理から毎月の記録まで相談できるサービスを届ける。
【最初の施策】サービス紹介ページに依頼できる作業と相談の流れを追記する。
【実行と確認】田中さんが11月2日に着手し、11月30日に新規問い合わせ件数を確認する。
この例では「問い合わせを増やしたい」という目的に対し、「問い合わせ前に分からない内容を補う」という活動を選んでいます。
お客様の質問と施策がつながっているので、なぜページを直すのか説明できます。
同じ目的なのに「SNSの閲覧数を2倍にする」だけが施策になっていたらどうでしょう。
閲覧数が増えても、問い合わせが増えたかどうかは別に確認することが大事です。
投稿自体が悪いのではなく、その投稿を見たお客様にどんな行動を取ってほしいのかが抜けています。
「問い合わせにつながる疑問に答えているか」を確かめ、活動の理由を言葉にしましょう。
また、現状の数字が不明なのに「絶対に問い合わせが増える」と言い切るのも避けたいです。
分からないところは未確認として残し、確認日に事実を確かめる方が、社内で共有する計画として信頼できます。
一枚に書いた五項目を上から読み、目的と活動がつながっているか、担当者さんが着手できるか、確認日に数字を見られるか。
この三つを確かめれば、最初の戦略メモとして使えます。
WEBマーケティングの戦略は目的から逆算して作る
最初の戦略メモは、増やしたい問い合わせや申込みを一つ決め、今の集客経路を確かめ、届けたい顧客と自社の価値を一行ずつ書くところから始めます。
そのうえで最初に試す活動を一つ選び、担当者と開始日、確認する数字と日付を決めます。
媒体の名前から考えるより、目的から逆算した方が「なぜこの活動をするのか」を説明できます。
最初から完璧な計画を作る必要はないです。
数字が分からないところは未確認と書き、確認する担当者を決めておけば良いです。
最初のメモが完成したあと、ほかにどんな戦略があるのか、集客から売上までの全体像も知りたくなったら、「WEBマーケティング戦略」の記事で確認すると良いです。
一枚のメモを持って会議に出れば、何となく投稿を続ける相談ではなく、目的と実行予定を示しながら話せます。
WEBマーケティング戦略の5ステップ記入PDFプレゼント
この記事を読まれたあなたに、「WEBマーケティング戦略 5ステップ記入シート」のPDFをプレゼントします。
目的から順番に書けば良いと分かっても、いざ白紙を前にすると「何を書けばいいんだっけ」と止まりやすいですよね。
この記入シートは、記事で紹介した五つの内容を、自社の情報に置き換えて確認するための資料です。
会議の前や集客計画を作る前に、手元で書き込みながら使えます。
収録しているのは、事業目的と目指す行動、今の集客状況、対象顧客と選ばれる理由、最初に試す施策、そして担当者・開始日・確認日です。
難しい分析を追加する資料ではなく、最初の計画に必要な内容を分けて書くための一枚。
自分で考え続けて止まってしまうところも、欄ごとに確認すれば次に何を書くか分かります。
書き終われば、なぜその施策から始めるのかを説明できるメモが手元に残ります。
思いついた活動を並べるだけだった集客計画から、実際に着手できる予定へ変えていけます。
以下の申請案内からPDFを手に入れて、あなたの会社の五つの欄を埋め、最初の集客施策を動かしていきましょう。
